Даже если ваш дом самый-пресамый, вы хорошо подготовили его к продаже, сделали хорошие фото и описание, но решать будет показ (да-да, ваше умение продавать). Нельзя недооценивать момент просмотра недвижимости. При этом особенно важны именно первые секунды, что увидит покупатель, на что обратит внимание сразу же при входе.
К сожалению, на нашей практике встречались случаи, когда загородная недвижимость продается достаточно далеко от места проживания продавца, и он просто отказывается ее показывать. Мол, «А что там смотреть, фото же есть? Ну, старый дом, ремонт нужен, берите итак! Снаружи походите, в окна позаглядывайте...» Конечно, такое недопустимо. Если недвижимость далеко, то стоит либо передать ее риэлтору неподалеку, либо организовывать показы 2 раза в месяц и всех приглашать именно на эти даты.
Также не стоит стоять в углу, предоставив покупателям самим гулять по дому и все смотреть. Представьте, что вы экскурсовод, а ваша задача – устроить мини-шоу для покупателя. Только не перестарайтесь: болтая без умолку и расхваливая свою недвижимость чересчур, эффект может быть обратным. Пусть покупатель сам задает вам вопросы – так вы сможете рассказать все самое лучшее, но при этом не навязываться.
Будет отлично, если вам удастся поговорить с покупателем еще до начала показа, и узнать какая у него ситуация: маленькие дети, домашние питомцы, съезжаются с пожилыми родителями, хотят более экологичный район, переезжают ближе к школе, к работе? Обладая такой информацией, всегда можно представить дом в контексте будущей жизни покупателя здесь. Ищите то, что может дать ваш дом именно этим людям, указывайте на эти преимущества. Что-то может быть неочевидно.
Пример для людей с питомцами: «Вот здесь у нас гардероб, а справа сразу проходят коммуникации и можно установить ванну для мытья питомцев. Не придется носить или водить их по всему дому после прогулки. А еще если выйдя из калитки сразу повернуть направо, то будет лесополоса, где можно погулять с удовольствием с четвероногими друзьями».
Пример для людей с детьми: «Вот здесь у нас гардероб, а сразу напротив есть место для коляски и детского велосипеда. Крыльцо низкое и широкое, можно поставить пандус и будет удобно закатывать коляску сразу в дом. А в 5 минутах ходьбы у нас парк с озером для прогулок с малышами. У соседей у всех дети, мы здесь все живем дружно. Рядом строят новую школу. В доме мы объединили кухню, столовую и гостиную, так как мамы проводят много времени у плиты, но при этом вся семья сможет быть вместе, будет несложно следить а детьми в общем пространстве и находиться с ними в контакте, при этом делая домашнюю работу».
Пример для людей с пожилыми родителями: «У нас одна спальня находится на первом этаже, как раз для ваших родителей подошла бы. Не придется постоянно ходить по лестнице. А вот тут на участке беседка с креслом-качалкой, будет удобно отдыхать. До ближайшей поликлиники совсем недалеко, врачи очень хорошие на участке.»
Помните, люди покупают не дом, а мечту! Они покупают то, что решит их проблему. Поймите ее и укажите, как ваш дом сможет помочь покупателям жить счастливо.
Расскажите покупателям о всех плюсах вашего дома, ведь если вы не обратите на них внимание, то большая часть их и не заметит. Кстати, приемы хоумстейджинга чаще всего направлены именно на это – показать сценарий жизни.
Если по соседству с вашим загородным домом проживает какое-либо известное лицо или его родственник, обязательно стоит об этом упомянуть невзначай. Действует как реклама с узнаваемыми лицами, добавит в плюс престижность места.
Но очень просим вас, не нужно рассказывать лишнее. «Горячего» покупателя интересует локация, инфраструктура, размер участка, дом и планировка, его общее состояние, а не паркет из коры вьетнамской пихты в спальнях, и не информация где и за сколько, в каком году вы заказывали обои в коридор.
Даже сделки с недвижимостью делаются чаще всего эмоционально. А уж если решает женщина, то тем более. И если вы как человек оказались покупателю неприятны при том, что дом великолепен, он скорее всего откажется от сделки с вами («Не хочу и все!»).
Ваша задача в процессе показа дома – создать спокойный, уютный, благоприятный фон. Начать показ с приветствия с улыбкой, и сразу перейти к наиболее привлекательной части дома или участка. Второго шанса создать первое впечатление у вас не будет!
Назначая показ, учитывайте также такие факторы как время, погода...
Что касается времени, то лучше это делать сутра в выходной день (идеально в субботу), так как в это время человек максимально спокоен, оне не устал, выспался и настроение еще испортить никто не успел (в большинстве случаев).
Погода... Обязательно смотрите прогноз! Для земли и дома очень-очень важно, чтобы светило солнце. Если же небо хмурое и серое, то и все вокруг кажется именно таким. Если неделями погода стоит плохая, то ничего не поделаешь, а если до солнышка день-два, то лучше дождаться. И покупатели приедут на позитиве.
Мебель и вещи в доме лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения. Прячем личные вещи в закрытые шкафы, стараемся максимально обезличить пространство. Убираем разбросанные по дому вещи.
Если показ проходит не в светлое время суток, то обратите внимание на освещение. Тусклая лампочка под потолком, мутные серые окна и темные углы сделают все пространство темным и неуютным. Если нет возможности сменить лампочки и люстру, то можно приобрести пару торшеров. Свет очень важен!
Грязная сантехника, кухня, липкие полы сведут на нет все предыдущие усилия! Даже если все старое, оно должно быть чистое. Во время показов чистота поддерживается всегда, без всяких но.
Запах в доме может помешать (если мы не позаботимся об этом), или помочь (если позаботимся).
Если вы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, помыли собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в прихожей источают нежный потный аромат, то единственным стремлением Покупателя при осмотре дома, будет – поиск выхода.
Если же перед показом хорошо проветрить помещение, провести уборку с чистыщими средствами, добавить ароматизатор с ненавязчивым приятным ароматом, поставить цветы на столе, то у вас будут все шансы, чтобы создать позитивное впечатление.
Если вы действительно стараетесь, показы идут, но все исчезают за порогом и больше не появляются, начните сбор обратной связи.
После показа спросите:
— Что думаете? Это то, что вам нужно?
— Вам не понравился объект или это слишком дорого для вас?
— При какой цене объект будет вам интересен?
Проанализируйте ответы на эти вопросы. Возможно, вы оставили какой-то устранимый недостаток дома на виду, и он смущает всех. А, возможно, цена велика, и необходимо снизиться.